جایگزینی محصولات

اگر فروش یک محصول جدید معرفی‌شده توسط یک شرکت به دلیل کاهش پیدا کردن فروش محصولات فعلی و جاافتاده در بازار از همان شرکت بسیار بالا باشد، می‌توانیم بگوییم که فرایند جایگزینی محصولات اتفاق افتاده است. به‌طور خلاصه می‌توانیم بگوییم که محصولات جدید شرکت در حال خوردن محصولات قدیمی‌تر شرکت و بازار قبلی آن هستند.

 

یکی از مثال‌های خوب در این رابطه محصولات معرفی‌شده توسط شرکت اپل است که هر از چندی یا حتی هرسال با معرفی محصولی مشابه با محصول قبلی که در بازار وجود داشته این فرایند را طی می‌کند. به‌عبارت‌دیگر با معرفی محصولات جدید بازار موجود محصولات فعلی خودشان را می‌خورند. چراکه کسی که تا الان قصد خرید یکی از محصولات این شرکت مثلاً آیفون 6 را داشته، دیگر اقدام به خرید آیفون S6 می‌کند، چراکه به‌هرحال محصول جدید موجود در بازار و آخرین و به‌روزترین محصول است.

 

جایگزینی محصولات

 

از این طریق آنها در حال به دست آوردن و کسب مشتریان جدید نیستند، اما مشتریان خودشان را به سمت یک محصول دیگر در سبد محصولات خودشان هدایت می‌کنند. اما اگر کاری می‌کردند که این مشتری همان خرید خود برای محصول قبلی را انجام می‌داد و مشتری جدید دیگری اقدام به خرید یک محصول جدید دیگر می‌کرد، به این فرایند دیگر جایگزینی محصول نمی‌گفتند. به این وضعیت بازاریابی محصولات جدید و شکست دادن رقابت می‌گفتند، یعنی به عبارتی موجب عدم خرید یک مشتری دیگر از رقیب و خرید کردن وی از یکی از محصولات خود، جدید با قدیمی شده بودند.

 

اگر می‌خواهید از فرایند جایگزینی یا خورده شدن محصولات خودتان جلوگیری کنید، محصول جدید نباید دارای ویژگی‌هایی نزدیک به محصولات قدیمی داشته باشد و مشابه با آنها توسط مشتریان شما شناخته شود. در عوض آنها باید دارای جذابیت‌ها و ویژگی‌های جدید باشند و موردتوجه بخش‌های جدیدی از بازار هدف شما قرار بگیرند. البته فرایند جایگزینی محصول همیشه هم بد نیست، و یکی از این موارد درزمانی است که حاشیه سود ایجادشده برای محصول جدید از حاشیه سود موجود برای محصولات قدیمی‌تر شما به‌مراتب بالاتر و بیشتر باشد. در صنایع بسیار رقابتی، اغلب ترغیب کردن مشتریان شما به جذب شدن به سمت محصولات جدید شما در اغلب موارد بسیار قابل‌توجه و مناسب بوده و باعث می‌شود تا مشتری همیشه از شما خرید کند و اصلاً به برند رقیب شما هیچ توجهی نداشته باشد.

 

یکی دیگر از مثال‌ها در این رابطه برند بین‌المللی Videocon که ابتدا یک مدل ارزان‌قیمت تلویزیون رنگی در ابتدای معرفی این محصول به بازار عرضه کرد که دارای ویژگی‌ها و مشخصات بسیار ساده‌ای بود و سپس یکی مدل با ویژگی‌های بسیار بهتر و بیشتری را باقیمت به‌مراتب بیشتری به بازار معرفی کرد به بلافاصله موجب جذب مشتریان به مدل جدید معرفی‌شده توسط خودش شد. با این افزایش قیمت هم موجب تحریک مشتریان قبلی برای خرید این محصول شد و همچنین بخشی از مشتریان از طبقات بالاتر بازار و باقدرت خرید بالاتر را هم به سمت برند خود جذب کرد.

نوشته جایگزینی محصولات اولین بار در مشاوره بازاریابی و آموزش بازاریابی ، تبلیغات و فروش پدیدار شد.