B2B-vs

در بخش اول از این مطلب به برخی تفاوت های موجود بین دو نوع بازاریابی صنعتی و مصرفی از جمله ساختار عمودی و افقی بودن، رفتار مشتری و چرخه خرید در هر یک پرداخته شد و استراتژیهایی برای هر یک عنوان شد، در ادامه روش تصمیم گیری و . . . 

 

تصمیمات گروهی فردی

یک تفاوت عمده دیگر بین بازاریابی صنعتی و مصرفی درک و شناخت افراد درگیر در تصمیم خرید است:

— خریدهای صنعتی تقریباً همیشه شامل بیش از یک نفر تصمیم‌گیرنده نهایی برای انجام خرید است. همواره تماس اولیه ممکن است باکسی انجام شود که مسئولیت کلی انجام فرایند خرید را بر عهده دارد. اما در پشت‌صحنه این جریان دیگر اعضاء تیم و همچنین افراد ارشدی حضوری دارند که همگی در رابطه با آن خرید با یک تصمیم جمعی دست پیدا کنند. بازاریاب ممکن است نیاز به برقراری تماس به بصورت شخصی با برخی از دیگر افراد دخیل در این فرایند تصمیم‌گیری داشته باشد تا حتی اگر موضوعی برای صحبت هم برایشان وجود ندارد، اما باز فرصتی جهت پرسیدن پرسش‌هایی جهت دریافت اطلاعات و جزئیات از بازاریاب فراهم شود.

— تصمیم‌های خرید در حوزه مصرفی عموماً بصورت انفرادی اتخاذ می‌شود، هرچند که گاهی ممکن است دوستان یا اعضای خانواده نیز در این تصمیم‌ها مشارکت داشته باشد. به هر حال، هدف از این خریدها حل مشکلی برای یک مصرف‌کننده است، خواه این تصمیم خرید در رابطه با خرید بهترین ریش‌تراش ممکن  یا انتخاب بهترین نوع حمل‌ونقل در طی یک سفر برای تعطیلات باشد. این دست از تصمیمات همگی بصورت فردی و البته با سرعت بالاتری اتخاذ می‌شود.

 

retail-industry

 

کانال‌های تبلیغ و ترفیع

محلی که یک شرکت در ان حضور اینترنتی دارد مستقیما تحت تاثیر b2b یا b2c بودن و محصولات و یا خدماتی است که می فروشد.

— عموماً شرکت‌های صنعتی خواهان داشتن حضوری قدرتمند در شبکه لینکداین هستند و این موضوع تنها به داشتن یک پروفایل رسمی محدود نمی‌شود، بلکه خواهان عضویت داشتن در تمامی گروه‌هایی هستند که به‌نوعی مرتبط با گروه مشتریان تخصصی خودشان است. در این شبکه معرفی و ارجاع از طرف دیگران و همچنین روابط دوطرفه شکل می‌گیرد. بازار هدف به‌مراتب محدودتر است و فعالیت در آنها همانند فیسبوک و توئیتر نیست و در عمل غیر از وبسایت یا وبلاگ رسمی شرکت کانال دیگری برای تبلیغ و ترفیع محصولات و خدمات شرکت به حساب می‌آید. مشتریان صنعتی خواهان دریافت حجم زیادی از اطلاعات هستند و عموماً می‌خواهند اطلاع داشته باشند که هرگونه خریدی که انجام می‌دهند از یک فرد یا مجموعه حرفه‌ای و خبره انجام می‌پذیرد. محتوای منتشرشده از طرف شرکت‌ها در این سایت باید طولانی و همراه با جزئیات بسیار زیادی باشد، راهنمای الکترونیک و گزارش‌های رسمی باید در صورت درخواست ارائه شود و خبرنامه‌های ایمیلی و اطلاع‌رسانی باید بصورت منظم و مستمر انجام شود. اینها همگی مواردی هستند که در طی زمان موجب شکل‌گیری رابطه دو سویه می‌شود و در واقع مواردی هستند که یک بازاریاب صنعتی باید بر روی آنها تمرکز داشته باشد.

کانال‌های تبلیغ و ترفیع محصولات و خدمات در حوزه مصرفی بر اساس تحقیقات مختلف عموماً باید شبکه‌های اجتماعی فیسبوک و توئیتر یا شاید یک یا دو کانال دیگری باشد که بستگی به ویژگی‌های خاص آن محصول دارد. اگر به‌عنوان‌مثال قصد فروش اقلام صنایع‌دستی را داشتید، می‌بایست از شبکه پینترست هم بهره ببرید. اگر خواهان اطلاع‌رسانی در مورد چگونگی استفاده از محصول یا نمایش میزان خوشحالی و رضایت مشتری در زمان باز کردن یا استفاده از محصول هستید، شبکه یوتیوب یا نسخه داخلی آن آپارات گزینه مناسبی برای شماست. همچنین استفاده از وبلاگ سازمانی در صورتی که مطالب مناسب و نشان‌دهنده حرفه‌ای بودن شما در آن منتشر شود هم گزینه مناسبی است. تعامل با مصرف‌کننده از طریق محتوای شبکه‌های اجتماعی و همچنین ایمیل یک مزیت بزرگ همانند اعلام فروش‌های ویژه، تخفیف‌ها و اطلاعات رایگان مختلف محسوب می‌شود.

 

image-B2B-B2C-Apples-523x324

 

زبان و سبک‌کار

اغلب بازاریابان توجه خاصی به این موضوع نمی‌کنند، اما درواقع این موضوعی است که توجه بسیار زیادی باید به آن مبذول داشته شود. زبان و سبک مورداستفاده در محتوای بازاریابی بسیار متفاوت از محتوای عادی برای وبسایت است.

بازاریابان صنعتی باید همواره از کلمات ویژه و تخصصی مربوط به کسب‌وکار خودشان استفاده کنند، هرچند که همواره باید توجه داشته باشند که در این امر دچار افراط نشوند. محتوای آنها بیشتر باید جنبه رسمی و جدی داشته باشد تا در نظر مشتریان و مخاطبان آنها که خودشان هم در حوزه‌ای تخصصی به کارشناسی در نظر گرفته می‌شوند، قابل‌قبول باشد و بر کل مجموعه تصمیم‌گیرنده تأثیر بگذارد.

محتوای تولیدشده توسط بازاریابان حوزه مصرفی می‌تواند تا حدودی جنبه سرگرمی هم داشته باشد. آنها باید با محتوا خود قادر به سرگرم کردن و ایجاد تعامل با مخاطب عام خود داشته باشند و ضمن ایجاد علاقه از طنز در محتوای خود استفاده کنند و در همین بین با محتوای خود اقدام به ترفیع و تبلیغ برند خودشان بکنند. زبان و سبک نوشتار برای این حوزه باید قدری غیررسمی باشد و ادبیات آن به‌گونه‌ای باشد که یک فرد با تحصیلات دیپلم دبیرستان قادر به درک و فهم کامل آن باشد.

نوشته بازاریابی صنعتی≠بازاریابی مصرفی،مشتری متفاوت=استراتژی متفاوت بخش دوم و پایانی اولین بار در مشاوره بازاریابی و آموزش بازاریابی ، تبلیغات و فروش پدیدار شد.